購入編 - 元付けと客付け

前回は仲介業者の役目について書きました。
今回は業界用語的になりますが、仲介業者の二つの立ち位置、「元付け」と「客付け」について書きたいと思います。

自宅であれ別荘であれ投資用不動産であれ、土地や戸建、マンションなどの不動産を買いたい人は不動産会社に向かいます。この買いたい人がその不動産会社に不動産の紹介を頼むと、その不動産会社は客付け業者としてその不動産売買（あるいは賃貸の場合でも）取引の完了まで、買主様とお付き合いします。

一方でご自分が所有する不動産を売りたい場合も、そのような地主、所有者は不動産会社に向かいます。この売りたい人が不動産会社に不動産の売却を頼むと、その不動産会社は元付け業者としてその不動産売買取引の完了まで、売主様とお付き合いします。

ちなみにこの「元付け」、「客付け」という言葉、極めて業者目線の言葉です。

不動産業の生業である取引を中心に見て、不動産物件が「元」でそれを買う買主が「客」なのですが、最初はちょっとお客様対して失礼な物の言い方だなと感じました。ただ実態として公的機関も含めてこういう用語遣いをしています。一般の方は違和感を感じるかもしれません。

元付け業者も客付け業者も同じ仲介業者ですので、売主様、買主様の双方に対して不動産取引を安全、確実に行う義務を負います。重要事項説明は共同で行います。その重要事項説明書を作成するための調査も共同で行い、重要事項説明書への署名、捺印も両社所属の宅地建物取引士が連名で記名捺印します。不動産取引において元付けと客付けは共同で責任を追うことになっています。

立場の差が顕著に出るのは価格、その他の条件で売主様と買主様に利害の差が生じ、交渉になったときです。
当然、客付けは買主様の立場で元付けと交渉し、元付けは売主様の立場で客付けと交渉します。

ただ時に元付けが客付けを兼ねる場合もあります。こういう構図です。

こういう取引のことを業界用語で「両手」といいます。買主様、売主様の双方から手数料をいただくことができるからです。対して前述のような売主様のみ、あるいは買主様のみの立場で仲介を行うことを「片手」といいます。

この「両手」の場合、売主、買主の立場で見るとどうなるでしょうか。仲介業者は1社であり、この1社は買主の立場も、売主の立場も、両方の立場に立って利益を追求する交渉を1社で進めなければならなくなります。いわゆる利益相反の状態です。

業者の仲介手数料は物件成約価格を元に決まります。高く成約すれば業者の仲介手数料も高いということです。
両手の場合、業者はどうしても売主の立場を重視して「高く」交渉を決着させようとする心理が働きます。客付けのみの「片手」の業者も高く成約した方がいいのは同じですが、それよりも買主の信用を得ないと他の客付け業者に行かれてしまうという心理がより強く働き、純粋に買主の立場で交渉をする可能性が高いです。

買主目線として「元付けのほうが物件のことをよく知っているので、元付けから買ったほうがリスクが少ない」という見方もあります。これはある意味正しくもあり、誤りでもあります。元付けの方が売主様に近いので、表面には出てこない売主の事情（なぜ売るのか、など）を知っている可能性はもちろん高いです。またそうした事情は聞かれなければ元付けは客付けには話しません。ただ確かな仕事をする客付けはその辺の事情も元付けから聞き出し、さらに元付けの言うことを鵜呑みにせずに再調査します。つまり物件の情報につき、買主に伝わる前にダブルチェックがかかります。この方が買主にとってリスクが少ないという考え方もあるでしょう。

さて、あなたが不動産の買主であるとして、客付けと元付け、どちらに仲介を頼みますか？
メリット、デメリットを良く考えて仲介業者を選んでみてください。

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