売却編 - 専属、専任、と一般

私は不動産業を始める前は東京でIT系企業のサラリーマンをしていました（当社代表経歴）。軽井沢出身の妻との結婚を機に軽井沢への移住を決意したわけですが、それに合わせて東京の所有マンションを売却しました。

その時、私は不動産売買には全くの素人でした。その所有していたマンションの分譲業者系列の不動産会社に頼み、今思うとその不動産会社の言いなりの形で契約して仲介会社（元付け）を2度ほど変えながら、1年以上かけて売却しました。

その時の経験や軽井沢で売買仲介を行った経験から、これから不動産を「売りたい」方が知っておくべきポイントについてこの売却編で書いていきたいと思います。まずは不動産屋さんへの売却依頼の方法の話、「専属、専任、と一般」です。

不動産を売った経験のある方は「専属」と「専任」は聞いた事があると思います。不動産屋さんへ所有物件の売却依頼を持ち込むと、「媒介契約」という契約をその不動産屋さんと交わすことになるのですが、「専属」や「専任」はその媒介契約の形態の話です。大方の不動産屋さんは売却依頼を持ち込むと「専属」か「専任」で契約してくれ、と依頼者に話します。正式にはそれぞれ「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」と言います。

図： 専属専任媒介契約による売却営業の流れ

図： 専任媒介契約による売却営業の流れ

上の図を見ていただいてお分かりの通り、専属と専任による売却媒介の場合、元付けは1社です。基本的にその元付け1社のみに売却を任せることになります。違いは専任では売主はその契約中、業者に頼らずに独自に買主を見つけて売っても良いことになっていますが、専属ではそれは禁止されています。

任された元付けはレインズという不動産業者間物件情報データベースにその物件を登録することが、法律（宅地建物取引業法）により義務付けられています。このレインズに登録することにより、元付けは全国の客付け業者に対し、「この物件に客付けして下さい」と実際上の依頼をすることになります。

専属や専任契約が売主様にとって良いのは、その依頼した不動産屋さんがどれくらい売却営業を頑張っているか、定期的にその業者から報告が受けられることです。専属では1週間に1回、専任では2週間に1回以上の報告が法律で義務付けられています。

反面、専属や専任ではその営業の形態がその業者の裁量に任されるというデメリットもあります。例えば元付けが客付けに対し、「客付けはして欲しいけど、客付け業者さんのホームページでの物件掲載や客付け業者名での不動産ポータル等への広告出稿は遠慮してね」という趣旨の断り書きを入れてレインズ登録をすることは非常に一般的です。売主様にとっては普段コミュニケーションを取る元付けは1社の方が何かと便利ですが、広告や集客は他の多くの客付け業者にも行って欲しい場面もあると思います。そのような場合でも専属や専任だと、元付けの客付けに対する「広告許諾戦略」に左右されてしまうことが少なくありません。こうした他社の広告を許さない広告許諾戦略を持つ元付けに売却を依頼すると、結果的にその元付けがしたい範囲、できる範囲の狭い範囲の広告・営業活動しかされない、と売主様の意に反した結果を招いてしまうこともあります。

これらに対し、実は不動産屋さんがあまり依頼者に話したがらない、媒介契約の形態があります。
それが「一般」あるいは「一般媒介契約」です。

図： 一般媒介契約による売却営業の流れ

不動産所有者の方ならば、知っておいて損はない媒介契約の形態です。

一般媒介では売却をしたい所有者（売主）は複数の不動産業者に依頼することができます。不動産業者同士が売却に向けて競争するので、物件の営業や広告は各社の多様な営業・広告形態で客付けや買主様に訴求され、早期の売却成約に繋がる可能性も高まります。ただし売主として複数の業者と契約し、その後のコミュニケーションも行うというのは若干面倒くさいかもしれません。

一般媒介では、元付けの売主様に対する定期報告義務がありません。業者にとっては「報告書を作る」という事務処理負荷は減りますが、売主様から見るとその業者が真面目に売却活動をしているのか見えにくいというデメリットがあります。

業者目線で言うと「専属か専任でないと営業のやる気が起きない」という業者もいれば、「専属か専任は報告義務があるので面倒」といって一般を好む業者もいます。後者は言葉通りですが、前者はいわゆる「両手」（売主様と買主様の両方から仲介手数料をいただくこと）の可能性が高い専任や専属が良いという理由から来ています。不動産物件の売買回転の良い都心の業者や大手は前者のような考えをし、自社の営業、マーケティングに自信はあるが事務処理負荷が負担になってしまう中小は後者のような考え方を取る傾向があると思います。

さて、皆様が不動産を売りたい場合、どの形の媒介契約を業者と交わすのが一番メリットが出るでしょうか？

どれぐらい急いで売りたいか、売りたい不動産の売買はどれくらい活発か、売却を頼む業者がどのような営業マーケティングスタイルを取っているか、などに大きく依存します。

かつての私のように業者の言いなりにならず、よく考えて売却仲介の形を選んでみて下さい。

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